从10年到3年，再到“零磨合”，看新乳业内生增长如何持续加速（一）

 在中国经济快速狂奔的粗放时代里，“守正”与“出奇”成了那些力图改变商业世界的造富者眼里的绝佳策略。然而，“既守正，亦出奇”却因其“不可兼得”的内在冲突，一度被企业家们看作是一道难以两全的单选题。

纵观近几十年的中国现代商业史，激进者对风口的追逐难以想象，但最终却因战略失衡与管理错位折戟沉沙，疯狂过后，只剩一地鸡毛；信奉“守正”的保守者固守一隅，力图将一类产品做精做专，学习日本的工匠哲学，却容易错过与产业链相关的风口，无法迈向规模经济。

然而，我们欣喜地看到，近年来，伴随着中国企业家的成长和成熟，越来越多的企业开始通过“守正出奇”的经营哲学完成自我进化。其中大部分选择了内部升级转型的道路，苦炼内功；但也不乏通过外延式收购或参股不断拓宽产业边界者。

其中，作为国内乳制品行业的领军企业之一，新乳业通过并购整合战略造就从总部到各子品牌的稳健增长，堪称乳制品行业以“守正出奇”之道实现外延式发展的典范。

在过去的几年，新乳业旗下各子品牌更是迎难而上，在疫情之中显示出扎实的经营作风和强大的盈利能力；而新乳业对不同子品牌“因地制宜”的整合方法及“出奇制胜”的变革手段，更成为消费震荡之下业内少有的积极景观。

纵观新乳业并购事业二十余年，存在文化差异的组织之间如何融合，新并入的品牌又如何实现令人满意的增长……带着种种疑问，快消君特别深入走访新乳业旗下具有代表性的三家子公司，希望通过他们的真实经历和感悟，可以给到经营者更多思考，也为行业在充斥不确定性的当下创造更大的确定性带来借鉴。

 逆势蜕变者——南山乳业

   近十余年，以高端液态奶为代表的更高盈利能力液态乳产品持续增长、扩大份额，叠加三四线城市的消费升级加速拓展新的市场空间，液态乳迎来一轮更高质量的稳定增长。于是，2015年前后，面对新的市场环境，新乳业提出了开展第二轮并购。而湖南本土知名品牌——南山乳业（下称：南山），就是该轮并购中最早被收购的区域乳企之一。

事实上，财务亏损严重的南山，曾不被看做是一个优质的收购标的。虽然南山是湖南本土知名品牌，在本地也具有较高的知名度和历史底蕴，但不可忽视的是，身处长沙，既没有资源优势又没有相对的品牌优势，在和乳业巨头的竞争中，南山的竞争力日趋下滑。

值得注意的是，2015年，恰逢我国液态奶、乃至整个乳制品行业洗牌重构的关键时期。彼时，由于整个市场价格战愈演愈烈，中小企业不仅要面对外部激烈的市场竞争，同时在提高产品质量方面也面临着巨额投入的压力。不少中小乳企将面临生死考验，而陷入亏损泥潭的南山，也从未如此迫切地需要“白衣骑士”的出现。

好消息是，新乳业的入局很快便破解了“迷局”。公开数据显示，并购后短短三年，南山就迅速扭亏为盈。近几年，疫情对乳制品行业的供应链上下游都带来了巨大挑战，消费环境的变化也让乳企的生存和发展变得充满不确定性。但即便如此，2021年、2022年内，南山销售及利润均实现了持续良好的增长。

而这种“水面风波鱼不知”式发展的背后，是新乳业在奶源保障、食品安全管理、设备升级、供应链管理、产品品牌、产品迭代创新、激励机制组织升级及文化引领等方面对南山进行的全方位赋能。

当然，这其中涉及到大量非常具体的工作。例如，新乳业一改南山以小农户供奶为主的奶源策略，依托自有牧场和万头大型合作牧场建立稳定的奶源供应，并实现了奶源可追溯可视化的全程监控，给南山带来了最根本、最关键的上游保障。在上游奶价动荡的2021年，南山依然保持增长态势，很大程度上也受益于此。

同时，新乳业将食品安全品质视为企业发展的生命线，严格遵守质量“三让步”、“四严”“五实”原则。并购后，新乳业对南山的食品安全管理也进行了全面管理优化。南山是湖南省内首家获得“中国优质乳工程”认证的品牌。此外，新乳业也先后投入资金对南山原有的设备进行升级改造，引进国内外先进设备，生产灌装、包装等均实现了全自动化数字化操作，大幅提升了生产效率及产品品质。

需要特别强调的是，从上游赋能到死守品质生命线，这就是新乳业“守正”思维的具体体现——尽管消费行业近几年“轻装上阵”之风盛行，但新乳业却从未动摇过其深耕全产业链的战略。须知乳品不同于任何其他快消品，它不仅涉及基础民生、百姓健康，更深度关系上游大宗贸易，一个好的乳品公司不一定要特别擅长营销，但一定要扎实经营，坚守产业和产品底线。

有趣的是，当资深的新乳业遇到经典的南山，碰撞之下竟也有“出奇”之举。

据了解，近几年，新乳业不仅陆续将初心、24小时鲜奶、活润、今日鲜奶铺等明星产品加入到南山产品体系中，同时还对保留的老品进行了换代升级，结合本地特色进行属地化产品创新。最新数据显示，主打长沙本土风味的“南山老酸奶”实现了量级增长；聚焦本地特色，打造本地化的“网红产品”小白袋、大单品南山冰淇淋酸奶也都收获不俗市场反响。

一系列“操作”下，不仅南山品牌在湖南再获新生，受到各个年龄段，各种消费场景的青睐和追捧，新乳业的诸多产品理念也被传播到更广大的市场中，双方实现了一次双赢式的“共同焕新”。

此外，同时，新乳业持续推动渠道变革，总部在数字化营销、私域布局、D2C业务等方面提供了很多支持，让南山的营销更加精准、能更好地触达和沟通消费者。其中，在新乳业的赋能下，南山还成立了PMC团队，持续提升供应链管理效率，更确保企业内部协作的长期和健康发展。对于区域品牌而言，这也是一次经营上的现代化突破。 

 锐意进取者——夏进乳业

 

 

 锐意改革，终获蜕变。从亏损到被赋能，再到协同创新，大踏步改革，这七年对南山而言意味着太多。然而，在祖国的大西北，有一家乳企却以更加锐意的“零磨合”之势与新乳业实现极速协同，更让业界惊叹于“区域品牌的天花板再一次被打破”。它就是宁夏知名乳品品牌——夏进乳业（下称：夏进）。

据了解，并购后的第一年，夏进乳业营收从14.5亿元增长到17.5亿元，同比增长18%；净利润增长更超过20%。到2022年，夏进乳业进一步达成“五年倍增”的阶段性经营目标，凭借连连佳绩成为新希望投后整合管理的标杆企业之一。

然而，这份亮眼成绩的背后，却也有新乳业力求“举重若轻”所付出的一系列尝试和努力。

一直以来，夏进都是以常温为主，但低温占比很小，导致自身长期陷入常温产品同质化竞争中；此外，夏进以中低端基础产品为主，产品毛利率较低，受原奶等原材料成本的影响很大，产品的附加值不高，更没办法形成很好的竞争壁垒。

而在市场结构方面，虽然夏进在宁夏市场的市占率达到50%以上，但随着其它乳企在宁夏大本营的建厂、渠道渗透，自身市场份额面临被蚕食；同时，夏进外阜市场不强，品牌投入不够，扩大份额、持续增长的步履缓慢。

另外，虽然宁夏一直是中国优质奶源的核心产地，但受企业发展规模及发展战略的影响，这种优势没有被进一步的加以利用和放大。

与南山略微不同的是，新乳业对夏进更倾向于战略层面的整合、赋能。由于夏进本身就是大区域内的强势品牌，具有得天独厚的资源优势和品牌优势，新乳业需要做的是让夏进的发展方向更清晰，中短期战略目标更明确。

相应地，在执行层面，新乳业充分发挥夏进既有的团队优势，充分的给予管理团队授权，搭建良好的激励机制，让整合后团队干劲更足。此外，新乳业总部还在夏进各条线进行全面赋能，使后者在组织变革、供应链效率、品牌、产品力、内部管理上均取得了长足的进步。

硬币的另一面是，夏进也对新乳业实现了逆向赋能。前者逐渐成为新乳业又一奶源大本营及加工基地。并购后，新乳业充分利用夏进在宁夏的奶源优势，生产包括有机奶在内的优质鲜奶，为自身提供了战略发展的奶源保障；而在加工端，新乳业也充分发挥夏进工厂规模化生产的优势，成为新乳业常温产品的加工基地。

两年过去，从财务数据及其他方面的成果来看，新乳业和夏进都实现了“零磨合”式融合，夏进更获得了此前未曾设想过的发展机会。

事实上，在并购半年后的首次股东大会上，新乳业就发布了夏进五年倍增目标，通过新乳业全面经营赋能，助力夏进实现五年“销售收入涨一倍、低温产品涨两倍、奶牛存栏量涨三倍”的目标。而这，也正是基于夏进并购后“0磨合”并实现业绩的超预期增长的基础上，在团队充分讨论达成发展的共识前提下制定。

当然，即便实现极速协同，新乳业也绝非“守成者”；而是不断加大投入，用集团层面的大举投入和坚定执行出“奇”制胜。

例如，为了实现上述战略目标，2022年，新乳业对夏进开展了新一轮的投资建设，具体包括：扩充产线，从年产能34万吨扩展到46万吨以上；智能仓储的建设上，新建现代化仓储立体库；环保项目，利用清洁能源、新建设施等措施打造绿色低碳工厂；奶源建设上，塞上牧场二期万头牧场建设已全面施工，预计2023年上半年投产使用；在产品端，在鲜战略指引下，气泡酸奶、今日鲜奶铺等系列低温产品上市销售，丰富了产品线，夏进的低温开始盈利，常低温双驱动发展。

最新数据显示，夏进的常温产品毛利实现了进一步提升，其中塞上牧场、贺兰山爵品等特色产品已逐步形成销售规模和品牌效应。此外，新乳业在发挥其原有常温的基础上，不断优化和提升其低温业务占比，进入体系后，夏进不仅常温业务保持较好增长，低温业务也实现了盈利，正所谓“做长长板，补齐短板”。

一系列的内部提效和重大布局，夏进在销售规模、产品结构、外阜尤其陕甘市场上都收获了阶段性成果，更为“五年倍增”战略的后三年打下了坚实的发展基础；而在宁夏核心市场的辐射带动下，新乳业也率先谋得在陕甘再造增长的机会，进而在全国挖掘更多市场潜能。可以说，双方在这场整“天作之合”中，都实现了属于自身的又一次价值突破。

未完待续（见之二）

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