专访加加食品集团执行总裁刘永交：心存感恩 无悔人生

刘永交，江湖人称“酱油哥”，加加食品集团股份有限公司(股票简称：加加食品 股票代码：002650)执行总裁。曾荣获宁乡县2006年度优秀技术人才、宁乡县2016年社会贤达、“中国调味品行业十大营销杰出人才”、中国食品行业“年度金牌职业经理人”、“中国品牌创新杰出人物奖”、“长沙市劳动模范”、“中国食品企业社会责任领袖奖”等多项荣誉。

2016年12月2日，笔者即有幸采访了他。专访当天，他刚从北京领了“中国食品企业社会责任领袖奖”回来，这一次，他在履行社会责任方面的努力再次获得社会认可。初次见刘永交先生，他给人的印象相当沉稳和干练，谈其工作经历与感悟滔滔不绝，如数家珍。整个采访过程中，他说的频率最高的词语就是“感恩”和“创新”，他始终认为作为一个品牌，创新才是一个企业的核心竞争力，他和他的团队一直行进在不断创新的路上。

千里之行始于足下。从1982年到1994年，刘永交曾经当了12年的人民教师，后因机缘巧合，转行成为了服装厂厂长。1999年下半年，刘永交辞去服装厂厂长一职，应邀来到加加，协助杨振董事长在长沙星沙办一个食用油厂，但在实际运作中因种种原因终止了食用油厂的项目，当时的他已没有了退路，他没有犹豫，于是从加加的基层业务员做起，先是负责湖南市场销售，在龙牌、凤牌、芙蓉牌等老牌酱油当道的年代，加加作为市场新秀，奋力“杀出一条血路”，当年销售额实现翻番。2000年底，公司实施机构重组，成立营销公司，刘永交出任营销公司总经理。当时，加加的市场主要集中在湖南、湖北、江西三省，年销售额仅几千万元，在他的率领下加加集团营销系统得以迅速发展，营销队伍人数由18人猛增到现在的586人，销售网络从最初的以湖南为核心的四个省市扩展到现在全国三十多个省级市场，总经销商从原来的数10家发展到现在的1400家。2001年销售收入仅为2亿多元，2015年达到近17.55亿元，向国家缴纳税款从每年几十万元到现在将近2亿。
 

因此，不少人说，加加崛起，营销功不可没。

食品安全是企业最核心的竞争力

笔者：11月26日，您在北京人大会议中心举行的"第二届中国食品企业社会责任年会暨2016中国食品企业社会责任百强颁奖典礼"上，又领了大奖—2016中国食品企业社会责任领袖奖。恭喜您!谈及社会责任这一块，您和加加这些年都是怎么做的呢?

刘永交：说到社会责任，企业提供优质产品，解决就业，上交税收这些都是社会责任的一种，还有，比如说公司的上下游还有很多当地的配套企业，解决了就业人口，我认为这也是一种社会责任。另外，我和公司每年都会支持关心公益事业，因为企业建立到一定的规模和效益以后，应该回报这个社会，应该逐步加大力度帮助社会上需要帮助的人。
记忆犹新的是2008年的汶川地震，我们企业组织10台车，36个人的救灾队伍开去前线，同时第一时间在四川什邡市镇，我们援助了一所小学，当时学校损毁特别严重，加加当时捐款120万元现金及30万元物资，并且留下了一支20人的队伍，在四川的灾区奉献三个月参与救灾、支灾、援助。随之，第二阶段，又在四川广元援建了震后的第二所希望小学。这些都是加加集团对社会的一种回报。在这个过程中，我是全程组织并参与，因此我的足迹踏遍了整个地震灾区。
现今更多的时候，我想的是感恩和回报。小的层面上来讲，我要感恩我的老板;中间层面上来讲，我要感恩我的员工;大的层面上来讲，我要感恩这个时代。是老板成就了我，是员工成就了我，是这个好时代成就了我。我认为扎扎实实地做好自己的本分工作，力所能及地做一些慈善事情，带动人、影响人，传递正能量，就是我对社会最好的回报。

笔者：刚才我们聊到您拿到的大奖跟食品安全离不开，那么，加加怎样从根源上解决食品安全的问题呢?

刘永交：我认为食品安全是我们企业最核心的竞争力。我们从事的这个行业是食品行业，这是一个特殊行业，关系到千家万户。公司自成立以来，视质量为企业的生命和基石，以“我们的产品和服务让顾客100%满意”为经营理念，从原料的选择到生产工艺，严格把控食品安全的每个环节,对产品质量问题采取“零”容忍。为此，我们也采取了一系列举措，首先，成立了一个坚强的食品安全领导小组，董事长担任组长，我任执行组长;第二，严把原材料、生产、检验三个关口。第一关原材料关，食品安全首先就是原材料，原材料这一关把握不好，下面的环节都是空假的。我们有一套十分严格的原材料的采购制度，从源头抓起，从合作的供应商抓起。第二个关口就是严格控制生产过程这一关。整个生产过程，有追根溯源的制度。第三是检验关，企业对所有的产品严格进行检验，符合要求才出厂，绝不搞“带病出厂”。公司严格把好这三关，这三关在任何情况下都不能让步放行。
同时，公司在生产、研发、技术、工艺等各方面不断吸纳前沿技术，打造精品，以高新技术确保食品安全。目前加加食品科技工业园汇聚了世界顶级的生产技术和智能设备，拥有国内行业自动化程度最高，单线作业产能最大的生产线，战略产品——面条鲜酱油、原酿造酱油，均采用了世界最先进的日本工艺高盐稀态酱油酿造技术。

调味品行业是一个特别阳光的行业

笔者：现在经济下行压力不断增大，请您谈谈目前经济大环境下对调味品行业的影响。
 

刘永交：我认为经济大环境和调味品食用量之间没有太大关系，比如说一瓶酱油，便宜的五六块钱，贵的十多二十块钱，它占生活支出的比例很小很小。我认为调味品行业是一个特别阳光的行业，因为它与经济的发展没有太大关系，与个人的家庭经济状况也没太大关系，农民也好，工人也好，人人都吃得起。
正因为它与经济发展没有太大关联，带来的问题就是：调味品行业之间的竞争加剧了。2008年的金融危机出现后，国内资本和国外资本都纷纷看中了这个行业，认为这是一个阳光产业，风险低，而且与人民的生活息息相关，产品又是生活必需品。行业竞争加剧，对我们来说不是什么坏事，相反，它给我们带来了一个契机，促进了我们的发展，因为它把那些小作坊淘汰了。我记得在2000年时，仅我们宁乡县内就有20多家酱油小作坊，但是竞争一加剧就把这些小的作坊淘汰了。大浪淘沙，留下来的相对来说就是一些实力比较强的。行业竞争的加剧，促进了行业的净化，促进了这个行业的繁荣，这也是我们应该看到的积极的一面。
作为一个企业来说，一定要站在时代趋势的前头，要参与竞争!一定要在竞争当中增强自身竞争力!光想着要去竞争还没用，要凭实力!用真本事和实际行动去参与。有时候光有钱是不行的，一定要有资本，我说的这个资本，就是一个企业要有自己的好产品!

只有创新才能发展

笔者：您刚刚谈到调味品进入门槛比较低，您和您的团队是怎么样应对这些挑战的?

刘永交：两个字，不断的创新。首先只有创新，企业才能够生存，只有创新，企业才能够发展。加加从创业的第一天开始，我们董事长就把创新作为公司的发展战略。加加成立20年来，在每一个发展的关键点引领了行业创新：1997年，提出“一个酱油瓶盖，突破百年历史”，引领了内地酱油行业的一次包装革命;2000年，实行“一瓶当作两瓶用”的“实惠拓市”战略，让广大消费者分享了加加创新红利;2003年提出“炒菜用老抽、凉拌用生抽”的产品细分理念，指导消费者正确使用酱油，从此全国每一个家庭都体验到了老抽、生抽两种酱油的营养与美味;2009年，提出“淡酱油”战略，再造一个中国酱油市场，为全行业的发展，打开了一个巨大的发展空间。比如说，1997年我们的第一瓶酱油就是通过一个瓶盖的创新开始，当时的广告词叫做“一个酱油瓶盖 突破百年历史”，传统酱油瓶的瓶盖大多为封闭式的塑料瓶盖，使用时量无法有效控制，由于漏油摆在厨房里也是脏兮兮的。加加食品改进的方法是，将传统的塑料瓶盖改为带拉环、带孔的酱油瓶盖，使用就较为方便、美观与卫生。酱油瓶盖的这场“包装革命”，迅速为加加酱油打开了市场，加加食品由此获得“瓶盖上的上市公司”之称号。
我们在2010年时推出了一个创新产品——“面条鲜”酱油，刚开始销售的时候并不是特别顺利，我们做了大量的调查，得出结论是我们的广告宣传都做了，尝过面条鲜的人也都说产品很不错，但是面条鲜在市场上就是不景气，没人要，后来我们反复分析原因，找出了问题所在：消费者的习惯问题。于是我们就想办法寻找一个突破口，我们借鉴了房地产和电信的营销模式，搞体验式营销。当时，我们是这个行业内第一个把体验式营销模式应用到调味品这个行业当中去的企业。俗话说，“要想知道梨子的滋味，你就必须先去尝一尝。”我们在做面条鲜酱油推广的时候，就现场煮面，把面条煮熟再加入面条鲜拌一下，让我们消费者去免费品尝，这是当时我们的体验式营销，反响很好，2015年，面条鲜单品销售额突破了两个亿，2016年，我们力争达到3个亿，这就是一个典型的创新产品，这个产品我们用了几年的时间打造成了一个战略大单品。如今，成为了我们加加的代名词，成为中国调味品行业的一个标志。

不拘一格的人才观

笔者：我听说2011年《中国食品》杂志授予您“年度金牌职业经理人”荣誉时有一段评价：“三年时间，加加从区域性市场到全国，刘永交以他独特的营销主张，坚定不移的执行力，不拘一格的人才观，构筑了有名的加加营销模式”，那么加加的人才观是怎样的呢?

刘永交：我认为整个公司发展到今天，首先，我们得力于有一个好的带头人，我们董事长对公司发展战略十分明确，然后，我和我的团队严格的按照董事长的发展战略和公司的目标来执行。第二，得力于我们加加有一个很好的团队。
毛主席有一句名言：“人定胜天”，以人为本，任何事情都得靠人去做。比如说，当年我们在湖南市场推广盘中餐的时候，大部分人还只习惯吃猪油，我们业务员是一件一件送到每个售点。那一年，湖南市场的销售是第一年的30倍。
我们的员工95%以上都来自于宁乡本地人，他们以前也没有做过销售，从我当年接任销售公司的第一天开始，我把我的主要精力就放在的人才培养和队伍建设上。我们公司的销售团队是特别能吃苦，特别具有战斗力的团队。
很多企业在招聘员工时，首要一条就是“有工作经验者优先”，加加却反其道行之。而我们加加的很多员工都没有相关的工作经验，加加认为“白纸好画画”。对于员工来讲，流程必须先固化下来，然后才能毫无保留地加以执行，达到某种程度上的僵化后才能来谈如何优化，既往的经验反而会成为绊脚石。这与华为公司总裁任正非提出的“先固化再僵化，最后才优化”，不谋而合。如此，企业不仅提高了效率、增强了执行力，而且也培养了员工的灵活性。
“不管白猫黑猫，会捉老鼠就是好猫。”我们公司打破对学历的崇拜和以学历、学位本位的人才观与用人观，树立以能力为核心的人才观。2002年，公司在老师队伍里公开招聘了40多名业务员，通过培训和实战，现在有大部分都成为了销售队伍的中坚力量。
“天时不如地利，地利不如人和”，我认为任何企业的发展都离不开员工的努力，员工的发展亦与企业的发展分不开，员工与企业共同和谐发展，才是现今立足激烈市场竞争的根本。

未来：“双轮驱动”发展战略

笔者：加加未来的发展战略是如何定位的?

刘永交：我们今年提出一个口号——“双轮驱动”，这是我今年担任执行总裁以后提出的发展战略。这个“双轮驱动”要从以下几个方面理解。首先，从品牌上说，我们有两个品牌，过去我们是以“加加”品牌为主，“盘中餐”为辅。加加，专做调味食品;盘中餐，专注粮油食品。两者定位属性不一，以满足消费者的不同需求。从今年开始，我们把“盘中餐”的地位，提升到与“加加”这个母品牌的同等地位、同等高度，用两个轮子同步推进，持续发力，就叫“双轮驱动”。
其次从销售渠道上来说，加加目前以商超作为树形象、推新品并实现利润的重要渠道，同时吹响进军餐饮、团购渠道的号角。过去加加的渠道主要是以流通+商超，其实，流通渠道在调味品行业中仅约占55%左右的市场份额。2015年始，公司开始进军另一块占45%的餐饮团购渠道——包括机关、学校、企业、部队、工地食堂，公司成立了一支专业的队伍去做这个渠道，并且加强微时代中电商的建设，在天猫商城、京东商城成立加加网店，2015年还新增出口贸易渠道。
快人半步，成功一半。俗话讲，先下手为强，战略机遇，不能靠等，要全力拼抢。今年，加加人培养了第二个战略大单品——“原酿造”酱油，目前已经在部分市场试销，一经推出后，反响良好。加加“原酿造”酱油跟传统酱油相比较，首先，从酿造的工艺上来说，相比传统酱油更先进。我们采取的是日式的发酵工艺，日本酱油的酿造技术，虽然源自中国，但经过他们的改良和发展，目前是世界上最先进的工艺。其次是发酵时间更长了，我们最高端的“原酿造”酱油，发酵时长达360天，而之前一般的酱油发酵只有30天。
同时，在众多竞争对手到来之前，新品类产品一定要先行一步，一方面要主动预防竞争对手推出同一品类的产品，避免不必要的竞争;另一方面要加大投入，全力以赴，开展规模化的现场促销品尝活动，强化终端陈列效果，让“原酿造酱油”这一新品类家喻户晓，深入人心，在当地掀起消费狂潮。真正做到让消费者“买得到、买得起、乐意买。”

笔者：感谢您的精彩分享，最后，您有什么想对我们的“酱油”粉丝想说的话呢?

刘永交：感谢广大的消费者，特别是一直在消费和使用我们产品的消费者，表示感谢。我们将继续面向市场推出更加安全优质的产品来回报我们的社会消费者。我们加加和我个人将承担更大的社会责任，始终的把食品安全放在第一位。我们企业一定不会让广大消费者失望。我们有这个信心，有这个决心。也有这个能力能做好这项工作。