唐人神集团全力打造营销铁三角

如何让听得见炮声的人来决策？
如何实现从单兵作战到小团队作战？
如何管理客户需求、客户关系，提高客户满意度？
如何将顾客的现实需求和潜在需求变成公司的现金流？

日前，华为大学金牌讲师、华为集团前高管为唐人神集团的中高管举行了如何运用营销铁三角实现大客户转型的生动培训。

为什么要打造营销铁三角？

企业客户TOP20可能产生80%的销售，客户越大，需求就越具有多样性和复杂性。一个客户要对接多个部门，但各部门受“责任病毒”和“深井病”的影响，往往只关心自己负责领域的“一亩三分地”，常常各自为政，信息不共享、沟通不畅、对客户的承诺各不相同。

另外，公司越大，部门越多，决策流程越长，最了解顾客痛点的一线人员没有决策权，从而很难满足客户的现实需求，更难以捕捉顾客的潜在需求，导致客户不满意、公司目标踏空。营销铁三角一方面能成就客户，帮助客户创造商业价值，保证合作过程的顺畅平滑；另一方面成就公司，实现公司的经营目标，挖掘新商业机会，实现共赢。

营销铁三角组织架构是怎样的？

即由客户关系责任人（AR）、解决方案责任人（SR）、交付服务负责人（FR）组建项目管理团队，形成直面客户的一线“铁三角”作战单元和及时响应机制，三角同心、力出一孔，彻底打破部门深井，让听得见炮声的人呼唤炮火，快速满足顾客需求。营销铁三角的定位就是管理客户需求、管理客户关系、管理客户满意度。它是一个项目组，也是一个作战部，更像一个班长的战争。营销铁三角从不同的专业角色定位，既分工又合作，层级简洁、决策扁平、运营高效。当然项目组成员分工虽有侧重，但目标只有一个：就是共同让客户满意，把客户的现实需求变成现金流

营销铁三角如何运作——“六板斧”

一定要先找到影响业绩的TOP10客户或潜在的TOP10客户，以客户为中心，根据客户大小与难易程度成立相应的“铁一角”或“铁三角”或“铁五角”等项目组，遵循“六板斧”步骤进行客户开发。

第一板斧  高层拜访。即高层先去拜访大客户决策层，达成初步共识。
第二板斧  公司考察。即一定要邀请大客户决策层来公司考察，增进互信。
第三板斧  正式的技术交流。参观完后，一定要在会议室进行正式的技术交流，让对方了解公司的技术实力。
第四板斧  样板店参观。即带大客户参观公司的样板实证客户，让客户佐证公司的实力。
第五板斧  营销活动开展。即通过会议营销、价值赠送等方式进一步沟通，创造价值。
第六板斧  管理交流。即借助专家把公司的企业文化和管理理念推介给目标客户，解决客户在战略和管理方面的问题，帮助客户创造更大的价值。

总之，一切工作要服从于经营，所有的后方部门对营销铁三角要给予及时迅速的强力支援，支援一线炮火，支持前线“多打粮食”，共同把客户的现实需求变成公司的现金流。