【铁粉传奇】700万销售额背后的小城故事

铁粉传奇第三十七期受访人
张时军

在一个“九山半水半分田”、全县人口只有10多万的小县城古丈做高档酒，做出700万的销售额。平均算下来县城每个人在同一款高端酒上的消费高达70元。

是怎样的一款高端酒，能达到这样的市场统治力？

又是凭借什么，让张时军在古丈县从酿酒师傅成为内参酒的股东之一，让他坐享高额投资收益，并取得良好的销售业绩？

从酿酒师傅到内参股东

古丈县是个小县城，90年代初，县城只有2万多人，地域狭窄。最容易被说起来的，是火车停站后，看不到车头和车尾，都被山上的隧道遮挡了。

张时军是古丈本地人，白手起家，第一份事业是酿酒。那是上个世纪90年代初，在“抽根烟就逛完县城”的古丈，民间酒风浩荡，居民们喜欢拿着大塑料桶去打酒，一次就是10多斤。大家喝的都是散装酒，烈而辣喉咙的包谷烧，也容易“打脑壳”，但在物质匮乏的年代，这“打脑壳”的散装酒，却是很多人眼中的“琼浆玉液”。

张时军那时就是自己酿包谷烧，一个月酿3000斤左右。在那个年代，倒是算高收入，但是很辛苦，“酿酒的环节多，也不能请太多人”，有了一点资金累积后，张时军就歇了业，租下门店，做副食品批发生意。

在张时军记忆里，90年代，一些全国名酒才2、3块钱一瓶的时候，湘泉已经是30到40元一瓶，不仅如此，当时的酒鬼酒还引来了无数文化名人和社会名流前来瞻慕品鉴，留下了许多美文佳话，酒鬼酒的销量也随之节节攀升。2000年左右，古丈的消费水平开始提升，名酒的销售更是开始快速上升，高端酒市场高速发展，天时的威力初步显现。察觉到高端酒市场与酒鬼酒开始高速发展的张时军，当机立断，砍掉了其他业务，开始专心卖酒。

酒鬼酒作为馥郁香型白酒，色清透明、诸香馥郁、入口绵甜、醇厚丰满、香味协调、回味悠长，巧妙融合了“泸型之浓香”、“汾型之清香”、“茅型之酱香”于一身，一口可品 “前浓、中清、后酱”馥郁三香。独特的包装，独特的酒质，再加上酒鬼酒在湘西的影响力，古丈人招待用酒，自然偏爱用酒鬼酒。作为湘西特产、湘西出产的名酒，酒鬼酒可以说是占尽了地利。

高端酒市场需求的爆发，酒鬼酒高端的品质、独特的口感以及在古丈、湘西的影响力，天时、地利之下，张时军从抓住了机会做强做大。2018年他再次看好高端酒，看中内参的潜质果断投资，成为内参酒销售公司的股东，收益颇丰。在古丈县，张时军预期内参酒今年的业绩大概是700万。

小县城做高端酒的大优势

在小县城里做高端酒，张时军觉得最大的感觉就是轻松——生意总是自己找上门，甚至生意自己扩展到了外地去。

       县城小，人际关系容易扩展，客户也稳定。对于张时军来说，做好诚信和服务，多年累积起来的名声，在县城就成了一张名片，这张名片不光像个“金字招牌”，值得信赖，更关键的是口口相传，这名片，还会自己传播，客户就源源不断地自己找上门来。

       很长时间，县城里的人买酒的时候，意识里更多的是“张时军”的个人品牌，之后，张时军想到做些改变，开始推公司品牌“神农酒业”。

       也是沿着古丈人的人脉关系，张时军将业务拓展到了吉首。人际关系的圈层营销，成了张时军的基本盘，稳定经营。

天时、地利、人和底下的“蹊径”

善于观察市场、抓住机会，趁着天时、地利、人和快速做大做强，固然是张时军的犀利所在。但更重要的还在于他自己对消费者心理的把握和营销的创新，他的一招高端礼就选“名茶加名酒”，把内参就迅速推广到整个古丈县。

在古丈人的圈子里，张时军把“古丈毛尖加内参酒”打造成为礼品标配。

作为一个湘西古丈人，送古丈毛尖和最高端的内参酒，面子感十足。张时军就此培养出一种消费习惯。

在小县城做高档酒，看似市场空间小，经营压力更大，实则也有着竞争压力较小，经营关系更稳固，营销效果更直观、生意更容易稳步提升等天然的优势。

在小县城做高端酒的快乐，就像小县城的生活，没有大城市的繁忙与繁华，却也有酒有肉有朋友，有稳稳的幸福和惬意的生活。

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