湘蓉相生 成都食企组团来湖南考察

听了很多线上直播课

但是从未真正了解过别人的日常工作环境？

攒了很多切实有效的构建框架

但是依然不知道如何在自己的团队中灵活运用？

他山之石可以攻玉，一起去看看，一起去走走，一起去聊聊。品牌定位策略有何诀窍？核心单品如何打爆市场？

绝味食品今年逆势开店上千家的背后，是如何做好产品创新及营销策略？

股价半年涨了200%，盐津铺子是如何起飞的？

深海小鱼零食第一品牌“劲仔”，如何做到年销售超12亿包，位居行业第一？

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为了让四川食品企业拥有更多的平台和多元化的发展，2020年12月6-8日，在宁乡经济技术开发区管理委员会和湖南食品行业联合会的支持下，成都市食品工业协会联合上海裕东自动化科技有限公司举办了“百味出川·湖南省食品企业参观考察”，让学员得以借此机会，详细深入地了解长沙市成功企业的经营模式、企业文化、平台服务与相关的规则、物流等多方面的信息。

大咖讲堂，学习对标。让我们回顾本次考察之行的收获，探讨食品企业做大做强背后的逻辑。

01

优卓乳业：简爱背后的工厂

比起消费者，B端市场更加专业和严苛。而对于乳企来说，安全与品质一直是重中之重。

为此，优卓乳业在北纬28°，建设了一个可以休闲观光的奶牛牧场——优卓花海牧场。

优卓乳业的牧场基地拥有完善的现代化生产设备、技术和匠心奶业技术力量。从奶牛品种、营养管理、分群饲养、全自动饲喂技术、集中挤奶技术到乳制品加工以及自动清粪和粪污处理技术等等，都做到了科学管理、有迹可循。

02

小洋人：连锁经营管理模式

小洋人是一家成立了26年的乳制品饮料企业，荣获过“中国最佳商业模式奖”，针对经销商管理有独特的模式。

小洋人对渠道建设尤为重视，探索出连锁经营管理模式，即视经销商为自己的员工，在小洋人集团没有经销商这个称谓，叫“连锁店经理”，目前全国2000多家，每个区域市场销量达成的第一责任人是小洋人连锁店经理，经销商开发的市场有绝对所有权，市场可传承、可转让。

基于连锁店模式，成立了连锁店联合会，由经销商管理经销商，在联合会内设置主席、常委等等职务，都由经销商担任。湖南目前有650家连锁店，其中联合会200家，1/3的经销商贡献70%的销量。

注重经销商的培训和成长，当成自己公司的员工培养，因此集团公司销售团队及经销商的变动流失率很低。

03

绝味食品：产品创新及营销策略

绝味鸭脖的品牌定位，从一开始就突破了鸭脖的地方特色食品理念，而是强调其口味的普适性和日常消费的特点。

绝味将全国分为五大片区：北方、西南（麻辣）、华中、华东（甜）、华南（不辣），针对不同地区的消费习惯和口味开发新品，总体而言招牌口味销售占比65%、五香10%。

同时，绝味鸭脖在发展之初很少在核心商业区和交通枢纽区域布局，而是不断下沉，将门店开进社区街道，成为菜市场的邻居。这种日常和大众，无疑更适合走量，实现规模化。

04

加加集团：“加法思维、减法原则”

在秉持“加法思维、减法原则”的经营理念下，加加食品一方面加强信息化、流程化管理，把精细化管理做到极致，全面提升产品质量；另一方面，围绕主业，采用母子品牌策略，一个子品牌打造一个高端调味品品类。

今后，加加食品将继续加大味极鲜、金标生抽等酱油大品类的市场推广力度；加快食醋、蚝油等行业集中度低、成长性大的产品的市场开拓；不断推进复合调味料、凉拌汁、酱料、汤料、高鲜鸡精5大类产品的研发和市场布局；持续打造盘中餐和欧朋两大食用油品牌。

05

盐津铺子：聚焦市场 精耕渠道

在营销上，爆品可遇而不可求，在没有爆品的情况下，一定要做渠道精耕。盐津铺子聚焦区域样板市场，并不急于全国铺开。全国性的KA体系基本都是直营模式，在开拓区域时，会首先与省会和地级市的重点渠道直营合作，产品进入当地重点渠道后，经销商自然会找上门来，再根据自身的评估体系选商合作。

在终端陈列上，盐津铺子目前的核心渠道是线下商超渠道的“盐津铺子”零食屋+“憨豆先生”面包屋的双店中岛模式。同时，盐津铺子也已经成为沃尔玛、麦德龙等国际大型连锁商超，以及永辉、家乐福、大润发、华润万家、步步高、人人乐、天虹百货、中百等国内大型连锁商超的核心供应商，对商超渠道的开发仍在持续深入。

06

劲仔食品：重塑品牌形象核心单品打爆市场

作为鱼类零食第一股，劲仔目前在行业内的销量10亿左右遥遥领先，是第二名的5-10倍。

2010年发展之初，岳阳已经有20多家工厂在做鱼仔了，但品质参差不齐，也并未形成规模。华文食品投入了大量资金建设现代化生产基地，积极推进产品的自动化生产。

在头三年的初期准备之后，2013年华文食品签约汪涵代言劲仔小鱼干产品；而去年 5 月，劲仔深海小鱼宣布了新的明星代言人邓伦。

而现在，为解决单一产品带来的发展瓶颈，华文食品一方面推动产品升级零添加保质期更短的小鱼干产品，提升了终端价格，要让经销商有利润。另一方面在终端渠道精耕上下功夫，让鱼类零食成为便利店休闲类别的标配产品，同时借此机会激活营销团队的活力。

此外，在品牌定位上以小鱼为主，大力拓展豆干、肉干产品，丰富产品组合，扩大利润空间。

07

麻辣王子：利用差异化定位品牌

在辣条行业里有”北卫龙、南玉峰“之说，玉峰食品的主打品牌“麻辣王子”就是辣条发源地湖南平江的正宗辣条的代表品牌。

在很长一段时间里，辣条是低端食品的代名词，媒体曝光，家长反对，学校禁卖，从业者没有尊严，经销商没有尊严，麻辣王子的创始人张玉东意识到，要想突破，必须转型，健康才是辣条行业未来的发展方向。

为此，麻辣王子砍掉近3亿销售额，并再次注资1个亿投入建设研发中心与制药级GMP车间，成为辣条行业第一家用制药的标准生产辣条的品牌，保障辣条干净卫生，引领了辣条行业的健康发展。

在对外的传播上，麻辣王子更是扛起了地方产业推广的大旗，包括在自建的辣条博物馆，都是用“平江辣条”这一整体形象做露出推广，而不是聚焦在麻辣王子本身。

销售上聚焦样板市场，特别是在湖南当地，线下的活动举办非常频繁，在步行街搭舞台做活动，引流效果明显，很受渠道和卖场的欢迎。

08

洽洽食品：品牌策略驱动消费升级

之后去到恰恰食品，长沙洽洽总经理吴灿军分享了恰恰食品的成功经验，在场各位企业都受益良多。

09

裕东机械：工欲善其事必先利其器

民以食为天。说到食品，首先想到的便是安全问题，食品安全除了与原料有关外，还与生产、包装过程密不可分。

不少食品企业都还采用人工装料的模式，在包装的各个过程中面临着效率低、食品安全风险高、综合成本高等问题，人力资源普遍紧张，从而制约了行业的发展，导致小食品产业发展慢。

而机械化的包装设备能够自动实现取袋、上袋、打码、撑袋、鼓袋、上料、计量、充填、抽真空、封口、输送等直至成品的全自动化生产，大幅提高生产效率，同时也保障了食品安全。

上海裕东自动化科技有限公司是一家集设计研发、生产制造、销售、售后服务于一体的食品、医药、日化包装高新技术企业。裕东机械依托先进的设计研发理念和丰富的包装经验，致力于成为全球性的包装系统供应商，为客户创造价值。

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精彩时刻

三人行，必有我师焉。此次“百味出川·湖南省食品企业参观考察”受到了参与企业的一致认可，也为四川食品企业的发展注入新的元素，找到瓶颈的突破点。只有通过不断的参访学习，把企业的所有问题、痛点、病因暴露出来，才能找到适合自身发展的解决方案。

今后，成都市食品工业协会也将继续开展百味出川系列工作，对接更多资源、搭建更大的服务平台，构建行业的内循环和外循环，最大化地为企业服务，助力食品企业、行业快速发展。

世界那么大，我想去看看！人生需要知识，企业更需要学习！欢迎报名参加下一期湖南参观考察团，让我们一起成长！